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Nicolas DEROBERT
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La pyramide de Maslow
A quoi sert l'outil ?
La pyramide de Maslow est une manière de classifier et de hiérarchiser les besoins humains. C’est également une représentation graphique sous la forme d’une pyramide à 5 niveaux ( 5 étages ). Les besoins à la base sont plus importants pour la survie à court terme que ceux des niveaux supérieurs. La synthèse de cette théorie est représentée par différents niveaux hiérarchiques au sein d'une pyramide. Du bas de la hiérarchie vers le haut, les besoins sont: physiologiques, de sécurité, d'appartenance, d’estime et de réalisation de soi.
Explication sur le fonctionnement de la pyramide de Maslow
Le postulat de départ de la théorie de Maslow est que les besoins inférieurs dans la hiérarchie doivent être satisfaits avant que les individus puissent répondre aux besoins supérieurs. Toutefois Maslow a ajouté que ce n’était pas une logique tout ou rien. Il y a une progressivité dans le passage d'un échelon à l'autre. Il n'est pas absolument nécessaire que 100 % des besoins d'un niveau soient satisfaits pour que l'individu commence à éprouver les besoins du niveau supérieur.
Lorsqu'un besoin a été «plus ou moins» satisfait, il disparaît et nos activités s'orientent habituellement vers la satisfaction de la prochaine série de besoins que nous n'avons pas encore satisfaits. Ceux-ci deviennent alors nos principaux besoins.
Quels sont les 5 besoins selon Maslow ?
Du bas de la hiérarchie vers le haut, les besoins sont :
- les besoins physiologiques,
- les besoins de sécurité,
- les besoins d'appartenance,
- les besoins d’estime
- les besoins de réalisation de soi.
Les cinq niveaux de besoin expliqués
Besoins physiologiques
Les besoins physiologiques comprennent :
- Air
- Chaleur
- Eau
- Aliments
- Sommeil
- Hygiène
- Abri
- Reproduction
Besoins de sécurité
Les besoins de sécurité comprennent :
- Sécurité personnelle (protection physique)
- Sécurité financière
- Santé
- Sécurité émotionnelle
Besoins d'appartenance
Les besoins d'appartenance sociale comprennent :
- Famille
- Amitié
- Amour
- Intimité
- Confiance
- Acceptation
- Recevoir et donner de l'amour et de l'affection
Besoins d'estime
Les besoins d'estime comprennent :
- être autonome
- être reconnu ( considération )
- être apprécié
- avoir confiance en soi
- statut
- prestige
Réalisation de soi
Les besoins de réalisation de soi comprennent :
- Accomplissement
- Parentalité
- Epanouissement de soi
- Poursuite de ses objectifs
Qui est Abraham Maslow ?
Abraham Harold Maslow, né en 1908 et décédé en 1970, était un psychologue américain. Maslow était professeur de psychologie à l'Université Brandeis , au Brooklyn College, à la New School for Social Research et à l'Université Columbia. Il est surtout connu pour avoir créé la hiérarchie des besoins. Il a également souligné l'importance de se concentrer sur les qualités positives des gens, au lieu de les traiter comme un "sac de symptômes"
C’est une théorie concernant la santé psychologique des Hommes. Elle part du principe que les besoins humains ont une large part d’inné, ce qui permet de trouver des similitudes pour tous les être humains de la planète et donc d’en tirer des règles communes. Cette taxinomie des besoins est, selon Maslow, universelle.
Les éléments clés de la théorie de Maslow :
- Tous les besoins sont continuellement présents.
- L’intensité de ces besoins varie dans le temps. Certains pourront être plus importants à un moment donné qu’à un autre moment.
- Le besoin de niveau inférieur n’a pas besoin d’être satisfait à 100% pour que le besoin de niveau supérieur se fasse ressentir.
- Les besoins apparaissent de façon graduelle.
- La satisfaction des besoins est importante car sans satisfaction à moyen terme de ces besoins, les individus peuvent développer des pathologies.
- Les Hommes sont inégaux face à la nécessité de satisfaction des besoins.
Ce que la classification des besoins de Maslow n’est pas
La classification des besoins de Maslow :
- n’est pas une méthodologie robuste ( sans critique possible ) de classification des besoins.
- n’est pas un modèle ayant fait l’objet d'études scientifiques.
- n’est pas une liste de besoins dans lesquels chaque individu doit se retrouver. Il y aura toujours des exceptions avec, par exemple, des individus qui auront davantage besoin de reconnaissance que de sécurité.
La théorie comprend un modèle à cinq niveaux de besoins humains.
Explication de la théorie des besoins de Maslow
L'existence de besoins, donne aux individus la motivation pour répondre à ces besoins. La motivation est donc ce qui déclenche un comportement. Ce comportement a donc un début, une direction, une intensité, et une durée. La compréhension de ces mécanismes est donc très intéressante pour les entreprises qui veulent, par exemple, induire un comportement d’achat.
Quand Maslow a-t-il imaginé la pyramide ?
Les prémices de la pyramide ont été élaborés dans les années 1940. Il écrit A Theory of Human motivation, en 1943 et c’est à partir de 1943, qu’une hiérarchie (souvent présentée sous la forme d’une pyramide) des cinq « besoins basiques » voit le jour.
Qu’est ce qu’un besoin ?
Un besoin est l’expression d’une nécessité, le besoin est également une caractéristique d’une insatisfaction. Cela signifie que quelque chose n’est pas comme le client le souhaite. On décrit cela comme l’écart entre l’état réel et l’état souhaité. A ce titre, le besoin ( le manque de satisfaction ) peut être vécu comme un problème à résoudre.
Le besoin s'il n'est pas satisfait impacte la qualité de vie et de développement des individus. C’est le besoin pathologique.
Le désir
Le désir désigne la sensation d'attraction et d'attente. Le désir engendre une tension chez l'individu qui le ressent. Pour gérer cette tension, les individus vont chercher à la résoudre en comblant le manque induit.
Besoin désir et motivation
Derrière chaque motivation ou chaque objet de désir se cache un besoin fondamental.
Pourquoi utiliser l'outil ?
L'importance de comprendre la hiérarchie des besoins dans l'entreprise
Appréhender les motivations humaines
La pyramide de Maslow est importante à connaître car, au-delà de son utilité intrinsèque permettant de mieux appréhender les motivations humaines, elle fait partie d’un socle important de culture générale du management. Ainsi, les cadres des entreprises pourront utiliser directement cette pyramide sans présentation de la méthode de classification de Maslow au préalable.
Car elle permet de développer le business de l'entreprise
Le besoin non satisfait est le point de départ des démarches marketing qui font de ce problème une opportunité de marché. Une fois identifié, le marketing cherche une manière d’y répondre en intégrant les contraintes techniques, financières, et commerciales.
La pyramide Maslow permet de
- positionner un produit/service comme une réponse à un besoin.
- de comprendre et prévoir le comportement des ménages. Selon la théorie, le budget devrait d'abord être consacré aux besoins vitaux avant d'être dépensé dans des besoins secondaires.
Etapes et conseils d'utilisation
Comment utiliser la théorie de Maslow ?
La pyramide s’utilise dans des champs d’application très larges. Il n'y a pas de mode d'emploi tout fait car l'application de cet outil varie beaucoup d'un domaine à l'autre. Toutefois voici quelques lignes directrices pour appliquer la pyramide de Maslow dans votre travail.
Pyramide de Maslow utilisée pour le marketing et commercial
La pyramide de Maslow permet de bien étudier les besoins du consommateur afin de lui fournir des produits parfaitement adaptés à ses besoins. Cela permet d’identifier également quelles sont les motivations profondes des clients qui se cachent derrière leur comportement. Cela pourra révéler de nouvelles opportunités d’innovation. Cela aidera à faire émerger le "Job to be done".
Par exemple, si un client vient acheter un café, ses motivations peuvent être multiple
Pyramide de Maslow utilisée pour le management
La pyramide de Maslow permet d’identifier les besoins profonds des collaborateurs. Grâce à ce travail, il sera possible d’identifier les besoins les plus forts des collaborateurs. Ainsi il sera possible d’agir sur ces derniers et de mettre de côté les autres leviers de la motivation qui auront moins d’impact. Finalement il s’agit tout simplement d’appliquer la logique de Pareto pour garantir une meilleure efficience de management. Pour cela, il incombe au manager de pratiquer l’écoute active au quotidien et parallèlement à cela de prendre le temps d’analyser les motivations à l’aide de la pyramide.
Une fois identifiés, les leviers de motivation les plus efficaces devront être activés. Par exemple, si la valeur famille est importante pour le collaborateur, celui-ci appréciera particulièrement le télétravail. Pour d'autres l’argent sera un plus grand levier. Cela sera profitable pour les collaborateurs et pour l’entreprise.
Ce type d’analyse est particulièrement intéressant durant le processus de recrutement pour vérifier l’adéquation entre les attentes du postulant et les besoins que peut combler l’entreprise chez lui. Ceci est à la base d’une collaboration mutuellement profitable.