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Présentation

Qu'est ce que l'outil des personas ?

Les personas sont des personnages fictifs, des archetypes de client (avatars), créés pour représenter un ensemble de personnes qui ont des objectifs, des parcours d'achat et des profiles personnels similaires. Ces personas sont décris, à la manière de portraits-robots, en incluant les spécificités, l'âge, catégories sociales, et les motivations. L'outil ""persona"" est également utilisé comme méthode de segmentation marketing permettant de restituer les subtilités des comportements humais."

Il peut être intéressant de coupler l'outil des personas avec l'outil du Job To Be Done pour déterminer les motivations profondes des clients.

Objectif

Pourquoi utiliser les personas ?

Chaque individus a des aspirations différentes. Pour assurer le succès marketing et commerciale des produits il est impératif d'adapter la communication et l'offre de produits. Le préalable à cela est de matérialiser les caractéristiques et envies des clients cible. Le persona prend ici toute sa place. Les personas vous aident à décrire le client idéal que vous essayez d'attirer. Ils vous aident à vous identifier à vos prospects en tant que vrais humains.

Dans quels contextes utiliser les personas ?

Les questions à vous poser

comment savoir quel message répondra aux besoins de votre marché cible ?

  • Où puis-je atteindre mon public cible pour le sensibiliser et le diriger vers mon site Web ?
  • Sur quoi écrire ? Quel contenu dois-je proposer ?
  • Comment parler à mon audience sur les réseaux sociaux ?"

Mode d'emploi

Comment créer des personas ?

Avant de commencer le développement de persona, il est important de collecter autant d'informations de base et de recherches que possible. Ensuite, avec ces informations à portée de main, posez-vous les questions suivantes.

Bonnes pratiques pour créer les persona

Un persona n'est pas censé détailler une personne spécifique et ne doit jamais être basé sur une personne spécifique. Au lieu de cela, il s'agit d'un croquis qui devrait refléter la majorité des personnes qu'il est censé représenter.

Un persona est censé représenter un segment de votre marché cible, pas l'ensemble. Il est toutefois possible d'avoir plusieurs personas pour les différents types de marketeurs tant qu'il y a suffisamment de différence entre eux pour justifier un persona distinct.

Les étapes de création des persona

Étape 1 : Choisir les personas à décrire

Ceux-ci seront naturellement des acheteurs mais pas seulement. Vous pouvez ajouter les détracteurs, les influenceurs, les personnes pas du tou intéressés par vos produits : les anti-personna.

Étape 2 : Faire une analyse quantitative
  1. Recueillir une liste de clients Commencez par rassembler une liste de tous les clients existants, avec autant d'informations que possible sur chaque client. Incluez autant de dimensions que possible. Voici quelques dimensions que j'ai trouvées utiles dans le passé :

Si nécessaire, réaliser une étude démographique avec des informations tel que :

  • l'adresse
  • le sexe
  • la situation maritale

Vous pouvez compléter cela avec des informations sur les revenus :

Valeur annuelle du vente

  • Dépense moyenne par transaction

Information d'engagement

  • Nombre de connexions par mois
  • Nombre d'utilisateurs utilisant le produit
Étape 3 : Exploiter les données

Une fois que vous avez dressé une liste de clients avec les attributs que vous avez choisis, il est temps de commencer à analyser cette liste et à rechercher des tendances. Pour cela rien de tel que un tableau, vous pouvez simplement utiliser une feuille Excel et créer un large éventail graphiques.

Etape 4: Faire une analyse qualitative

Maintenant que vous avez une bonne compréhension de vos segments cibles, il est temps de commencer à en apprendre davantage sur ces personnes. Le moyen le plus efficace de le faire est d'avoir des discussions directes avec les clients à l'ancienne.

Étape 5 : Préparer l'entretien

La première étape consiste à organiser des entretiens (par téléphone ou en personne si vous pouvez le faire) avec vos clients existants. Pour ce faire, récupérez les noms et adresses e-mail de toutes les personnes que vous souhaitez contacter dans une feuille de calcul. Contactez ces personnes pour leur proposer un entretient.

Préparez les question que vous allez posez en fonction du profil de ces personnes.

Étape 6 : Mener l'entretien

Une fois que vous avez réservé des entretiens, il est temps de commencer à téléphoner et à apprendre de vos clients.

Utilisez des questions ouvertes :

Pouvez-vous décrire... ? Quel est votre activité ? À quoi ressemble votre journée type ? Quels sont vos besoin en matière de ? Pourquoi est-ce important ? Quelles sont les caractéristiques déterminantes ? Quelles sont les 3 principales choses que vous recherchez dans un produit comme le nôtre ? Qu'est ce que vous détestez ?... Qu'est ce qui pourrait faire la différence dans notre offre ? Quelle était votre plus grande crainte ou préoccupation concernant l'utilisation de notre produit ? Y a-t-il quelque chose qui vous a presque empêché de vous inscrire? Quels magazines, sites d'actualités, salons professionnels, blogs, etc. lisez-vous ? Quel est le principal avantage que vous tirez de l'utilisation de notre produit ?

Étape 7 : Rédigez les réponses

Bien que cela demande un peu de travail supplémentaire, il est très utile de rédiger un résumé de chaque entretien dans une feuille de calcul (généralement juste après la fin de l'entretien).

Etape 8 : Regrouper et recouper les informations

À cette étape vous pouvez identifier quelles sont les similitudes entre les personnes que vous avez interviewé. Vous pouvez également identifier ce qui les distingue. Il faut réussir à identifier les familles de personnes ayant des caractéristiques et des objectifs similaires.

Étape 9 : Rédaction de personas

Maintenant que vous avez une bonne compréhension de vos segments cibles et que vous avez mené de nombreux entretiens avec eux, vous devriez avoir toutes les informations dont vous avez besoin pour commencer à rédiger vos Personas.

Ces persona peuvent être réalisé avec des blocs descriptif distinct tel que :

  • À propos d'eux - Un résumé des informations démographiques pertinentes essentiellement.
  • Cas d'utilisation - Un résumé de la façon dont ils utilisent votre produit, ce qu'ils essaient de réaliser avec, etc.
  • Solution précédente et points faibles - Un résumé de la façon dont ils réalisaient les choses avant votre produit et quels étaient les points faibles de cette approche précédente.
  • Avantages - Un résumé des principaux avantages qu'ils retirent de l'utilisation de votre produit.
  • Déclencheur d'achat - Un résumé de ce qui les pousse à rechercher un produit comme le vôtre
  • Processus d'achat - Un aperçu du processus typique que les gens suivent pour acheter votre produit
  • Facteurs de choix - Un aperçu du genre de choses qu'ils recherchent dans un produit comme le vôtre
Étape 10 : Socialiser les Personas

Maintenant que vous avez construit vos personas, il est temps de mettre les informations entre les mains des personnes qui les utiliseront. La manière dont vous procéderez dépendra probablement de la structure de votre organisation, de qui les utilisera, etc.

Présentez-les à votre entreprise Préparez une présentation qui met en évidence les personas, ainsi que des informations sur ce que sont les buyer personas, comment ils doivent être utilisés dans votre organisation, votre méthodologie pour les créer, des exemples de clients pour chaque persona, etc.

Éventuellement créer des illustrations personnalisées pour chacun de nos personnages puis placez chacun de ces personnages sur des affiches dans les différents bureaux et salles de réunion afin de garder le client et ses besoins au premier plan lorsque les employés prennent des décisions."

Exemples

Exemple d'utilisation des personas

Voici plusieurs contexte d'utilisation de personas,

  • un persona est utilisé pour déterminer le meilleur contenu pour attirer un acheteur sur un site web.
  • un persona est utilisé pour décrire la cliente usuelle d'une boutique de casserole
  • un persona est utilisé pour décrire le client VIP d'un marque de montre de luxe